Психотехнологии результативных продаж

Сразу, давайте рассмотрим концепцию продаж,  на чем она держится. Хочу  оговорить, что в данном тренинге рассматривается непосредственно момент контакта продавца (коммерческого директора, менеджеров всех уровней, торгового, рекламного и т.п. агента) с клиентом.  Итак, что же сюда входит? Что служит  Опорой для Правильных продаж?

 

Для начала необходимо осознать, что процесс продаж – это целая система с различными элементами, взаимодействующими внутри данной системы. Это не отдельные этапы, например сбора информации или презентации, или работы с рекламациями и т.п., а осознание внутреннего механизма принятия клиентом решения о покупке.

В этом механизме есть свои винтики и шестеренки, свои закономерности и правила, знать которые просто необходимо. Но мало знать, надо еще и уметь это применять в реальной жизни, в работе,  уметь делать это грамотно, а  профессионалам — стать лучшими, поможет этот курс.

Программа курса:

  1. Установление раппорта, т.е. вызывание неосознанного доверия со стороны собеседника в первые минуты встречи. В данном блоке мы рассказываем о том, как грамотно присоединяться к клиенту, чтоб потом вести за собой.  Но знаете ли Вы, что происходит  на физиологическом уровне при, естественно, грамотной подстройке и создании раппорта?  Возникает так называемый фокус ограниченного внимания у Вашего клиента, т.е. трансовое состояние, а значит и состояние повышенного восприятия Вашей информации.
  • присоединение по физиологии;
  • присоединение по голосу;
  • присоединение по ценностям;
  • ведение клиента;

 

  1. Методы вербального и невербального сбора информации
  •      калибровка состояний человека (Калибровка – это внимательное наблюдение и «измерение» /считывание внешне выраженных проявлений различных состояний человека.);
  •       приемы определения предпочитаемой репрезентативной системы клиента. Это нужно для того, чтобы говорить на том языке с человеком, который для него значим, чтоб точно знать через какой канал восприятия (вижу, слышу, чувствую) подавать основной поток информации — специальные слова–предикаты + жестикуляция;
  •       приемы определения глазных сигналов доступа.  Движения наших глаз напрямую связаны с нейрологическими процессами происходящими в нашем мозгу, с тем что в данный момент человек делает мыслительно (визуализирует, вспоминает, сочиняет, чувствует или ведет внутренний диалог) это так же позволяет определить его предпочитаемую репрезентативную систему, но главное мы можем контролировать его когнитивный (мыслительный) процесс;
  •        система задавания вопросов (открытые, закрытые, перефразирующие и т.п….);

 

  1. Презентация товара.
  •  составление макета презентации;
  •  приемы эффективной презентации – вербальные и невербальные.

 

      4.    Работа с возражениями

  •     рефрейминг смысла;
  •     рефрейминг контекста;

      При рефреймингах мы не спорим с клиентом, а расширяем его границы восприятия, показывая те стороны товара, которые он сам еще не осознал, мы, как бы, смещаем акценты, в результате чего меняется отношение к Вашему продукту.

 

      5.    Завершение продаж

  •      вербальные и невербальные приемы закрытия сделки.

 

      6.     Развитие личных качеств

  •      создание внутренних ресурсных состояний, необходимых для достижения результата. 

 

        общее время — 25  астрономических часов.